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9个信息源创建高质量的B2B客户画像

八戒F网  2020-10-17 14:05:39

根据Aberdeen的研究,营销人员使用客户画像和地图可以将合格销售线索的转化成功率提高73%。在这一点上,你知道你需要客户画像。在过去的几年中,相关搜索词的数量一直在增长,在2016年5月的谷歌趋势评分中达到了100分(满分为100分)。

但,问题是现在的B2B客户画像的质量太差了。为什么会是这样呢?

客户画像最初是由软件开发人员在80年代早期创建的,这样他们就可以有理论支持针对不同类型的用户设计产品界面。这与我们今天在市场营销和销售方面的使用方式并没有太大的不同。但同时,这也很不科学。

今天,随着社交媒体的兴起、内容营销、SEO的演变和先进的营销自动化策略,拥有准确和有记录的客户画像已经成为营销人员的关键。

它们对于开发有效的B2B内容营销策略是必要的,在你的数字营销渠道中建立吸引力,帮助营销团队保持专注,并在营销和销售之间建立紧密的联系。客户画像把整个销售和营销体系联系在一起。

以下是为您的团队构建更好的B2B客户画像准备的9种信息源:

1、现有客户调查

到目前为止,这是建立真正强大的客户画像的最简单方法。针对邮件列表中在邮件订阅方面互动较多的客户发送一份调查问卷。确保调查涵盖了他们是如何成为客户的,为什么他们要选择成为客户,以及为什么他们要一直使用你的产品。

2、流失客户调查

这些调查通常响应率会比较低,但有时这些流失客户可能会让你大吃一惊。你是怎么失去他们生意的?他们对选择的合作伙伴/供应商/供应商/软件满意吗?什么能让他们转换回来?

3、丢单客户访谈

通过这种调查,你可能获得一些更加直接、全面的客户反馈,但当你开始面访时,你可以从中挖掘出一些非常好的定性的观点。虽然调查的规模可能很小,但只有5个面访机会可能就足够了(这取决于你所服务的行业和细分市场的规模)。

4、忠诚客户访谈

当然,在你访谈那些流失客户时,也会想要采访那些优质客户。找到那些忠诚度较高或者愿意推荐你的业务的客户,向他们了解选择你的产品、服务或解决方案的原因?

5、销售经理访谈

销售团队可能最知道客户做出最终购买决策的动机,所以,找时间与团队中经验最丰富或经验最少的销售代表坐下来一起聊聊,你会发现结果会让你大吃一惊。

6、客户支持访谈

这些人是发掘客户痛点的金矿。为什么客户很难追踪?他们为什么要联系你?为什么他们要更改进度?他们要的是什么?你的客户成功团队将能够帮助你发现能够提高客户忠诚度的东西。

7、管理团队访谈

你的管理团队可能非常了解你的客户。他们可能还能提供一些智慧的珍珠,这些智慧可能不会进入你的战略规划。但这也是一个你在新内容营销策略或社会营销策略上获得一致认同的好时机。

8、挖掘CRM数据

你的客户关系管理平台将会对客户细分特别有帮助。对于我们最好的客户,或者是我们最容易失去的客户,最常见的人口统计数据是什么?很多时候,你的客户关系管理系统会有记录的电话,销售团队的备忘,以及其他可以用于客户分层的背景资料。

9、挖掘社交媒体数据

通过使用企业级的社交媒体监测工具,你可以对你的客户、市场概况和竞争对手之间的不受影响的观点、情绪和互动进行分类、过滤和梳理。这是今天获取准确的客户画像的必要条件。

客户画像是对你最重要的客户群体的描述,包括他们的人口统计、心理和行为习惯的样本数据。他们的动机是什么?他们如何做出购买决定?他们去哪里进行信息收集和决策研究?他们倾向于从哪些同行那里获取建议?

一旦为你的目标创建了3到5个客户画像,你就可以开始规划你的客户营销旅程了。


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